直客通宣布獲3億元融資,紅杉資本中國基金、元璟資本、中青旅紅奇領投
來源: | 來源:環球旅訊 任子晟 | 發布時間: 2019-08-21 | 10629 次瀏覽 | 分享到:
8月21日,專注于“交易型SaaS+服務”的數字化營銷服務商直客通宣布完成3億多元C輪融資。其中,C1輪融資由紅杉資本中國基金領投,現有投資人IDG資本、順為資本、光速中國均跟投;C2輪融資由元璟資本領投,紅杉中國跟投;C3輪由中青旅紅奇基金領投。

據直客通官方介紹,此次的融資主要用于技術創新以及業務擴展,全方位幫助高星酒店及景區高效獲客,助其實現復購率及新用戶的雙增長。

成立僅僅四年多,直客通的融資總額已近4.8億元人民幣。作為一家在微信生態內,專門面向高星酒店及景區的數字化營銷服務商,直客通是此細分領域中唯一獲得投資額過億元的企業。

天眼查信息顯示直客通此前還有5次融資記錄

從市場情況來看,專注于旅游行業提供微信生態數字化營銷服務,且有一定規模的企業并不多。與直客通處于同一賽道的還有去年被智能商業服務商微盟收購的向蜜鳥以及與向蜜鳥同處于廣州的金房卡。

向蜜鳥專注于酒店微信直銷,同樣瞄準了中高端酒店客戶。金房卡自稱坐擁粉絲2000萬,年交易額超10億元人民幣。與直客通和向蜜鳥不同的是,金房卡并不僅僅專注于服務高星級酒店,亦服務于速8、雅斯特等經濟型酒店。

被微盟收購以后,向蜜鳥成為微盟控股子公司。值得注意的是,今年7月,微盟獲得了貝萊德、GIC新加坡政府投資公司以及騰訊的11.57億港元的戰略投資,微盟專注于為中小企業提供微商城、智慧零售、餐飲O2O、微盟小程序等一體化解決方案。

相比之下,直客通的優勢在于整體規模。據直客通官方數據顯示,目前直客通合作伙伴月交易額約為4億元人民幣,其中頭部商戶交易額在數千萬以上。在直客通服務的頭部酒店客戶中,其微信直銷占總收益的10%左右,合作一年以上的商戶40%以上的收入來自于老客復購。

為何選擇五星級酒店?

從2014年創立至今,直客通一直以五星級酒店作為服務對象。直客通聯合創始人兼CEO劉華對此解釋道:“一是五星酒店單店產出高;二是五星級酒店產品品類豐富,涵蓋吃喝玩樂住,是一個綜合的休閑娛樂場所,適合進行多方面的營銷包裝。”

劉華稱,創立至今近五年來,直客通已經為全國3000多家五星級酒店提供了微信直銷商城及數字化營銷業務,其客戶包括溫德姆、萬達、瑰麗等知名高端酒店品牌。

劉華指出,隨著國民收入水平上升,消費逐漸升級,五星級酒店作為一項可滿足“對美好生活的向往”的休閑度假需求,受到了大眾的歡迎。與之相對的是,國民獲取酒店信息的方式單一,最終造成酒店面臨著獲客難、獲客成本高、復購率低等問題。

微信作為一個重要的品牌、產品宣傳渠道,逐漸受到了酒店的重視。自2012年8月17日,微信公眾平臺正式向普通用戶開放。隨著自媒體漸漸興起,微信營銷開始走向了變現之路。與此同時,微信生態也因此漸漸走向成熟,為各行各業帶來流量的紅利。

東莞,曾經是一個高星級酒店扎堆的城市。數年前,東莞擁有高星級酒店的數量僅次于一線城市的北京、上海。近年來,隨著國內經濟大環境的快速變化,高星級酒店面臨著供需失衡,成本上升等問題。

身處大環境中的塘廈三正半山亦面臨著類似的問題。2018年,塘廈三正半山選擇與直客通合作,開始了對微信營銷的試水。

當時微信生態下10億日活帶來的流量確實改變了塘廈三正的經營狀況。酒店駐店總經理魏紅波表示,塘廈三正半山溫泉酒店2018年酒店官方微信渠道收益占比達總收益的19%,酒店官方微信直銷年收入達3000余萬元,餐飲微信直銷年收入凈增2000萬元 ,全員營銷銷售額達2000萬元。

在劉華看來,直客通是一家“幫助高星酒店及景區在微信生態開設官方直銷店的數字化營銷服務商”。與國內幾乎所有B2B SaaS 公司一樣,劉華同樣將直客通對標加拿大電子商務軟件開發商Shopify。

Shopify是一個讓用戶自主管理在線商店的平臺,是一個SaaS領域的購物車系統,適合跨境電商建立獨立站,用戶支付一定費用即可在線利用各種主題、模板和APP建立自己的網上商店,額外付費即可獲取銷售數據統計等等在內的全方位服務,用戶不需要花費精力在軟件以及網絡編程上,只專注于銷售核心業務即可。

不同的是,劉華更多的將直客通定義為一家“交易型SaaS+服務”的數字化營銷服務商,而非一家純粹的SaaS軟件公司。“我們幫助商戶在微信上開店的目的還是為了幫助他們更高效地獲客。”

直客通之所以在酒店和景區中獲取如此巨大的市場份額,實際上離不開其創始團隊對于旅游行業的深度洞察。

據了解,直客通三名創始人劉華、童俊以及陳赟均來自藝龍,劉華在擔任藝龍網高級總監期間,曾負責創新業務及區域業務管理。由于深入了解五星級酒店、景區的痛點,決定了直客通會先從酒店、景區下手。

劉華指出:“單從零售的角度來說,一方面怎么來提高客單價,這是他們需要解決的問題。另一方面他們在OTA上花了很高的成本去獲取新的用戶,怎么把各個渠道的用戶留存下來,也是他們面臨的挑戰。”

直客通是如何做營銷的?





曾與這類微信營銷服務商合作的某家酒店集團認為,這類公司主要提供SaaS系統,并不參與實際的營銷工作,酒店還是要依靠自身的數據和團隊來推動營銷。酒店經過一段時間合作過后,實際上可以通過“依葫蘆畫瓢”的方式自建系統,使用同樣的運營套路來做微信營銷,這類營銷公司創造的價值有限。

對于這個問題,劉華認為,從理論上來說,酒店的確能自己完成營銷任務,但是從效果和性價比上看并不如人意。

劉華指出,酒店介入數字營銷領域,首先要面臨的是系統開發成本高昂以及缺少專業運營人員的問題。

據了解,一個SaaS系統的開發從產品設計到完成研發測試就需要2個月以上的時間,系統越復雜,功能越多,研發難度還會不斷上升。除此以外,對于缺乏技術人員的酒店企業來說,將系統研發外包出去還需要擔心開發團隊的檔期、能力、成本及后續的系統升級問題。最終完成的成品質量沒有穩定的產出預期,使得從零開始自主研發變成一件非常冒險的事情。

除此以外,微信營銷同樣需要專業的運營人員負責維護,缺乏相關行業培訓和學習的酒店從業人員要做好微信營銷,實屬不易。

劉華稱,直客通的優勢仍然在營銷方面。直客通根據消費者與商家的接觸點,將場景拆分為“到店前、到店中、離店后”三個場景,根據合作商家本身定位,深入挖掘每個場景的目標客群需求,再由直客通落地商務運營團隊,為合作商家提供定制化營銷方案。

在到店前的場景上,直客通為酒店客戶建立了官方獲客渠道。通過搭建官方微信商城,使得酒店獲得了額外的對外銷售方式。另一方面,為了加強酒店自身的獲客能力,直客通除了在自有社群上進行推廣以外,還會與行業大V等第三方合作,或提供廣告投放服務,對酒店營銷信息進行推廣。為了實現酒店種草的目的,直客通也為酒店提供微信以外的新媒體渠道,擴大營銷覆蓋面。

在到店環節中,直客通更多地關注酒店私域流量池的打造。通過數以萬計的系統功能,實現日歷房、預售、套票、儲值卡、會員體系、點餐送餐、拼團、在線紅包、微信POS直付等數字化營銷解決方案。

這一類功能使用前都需要與酒店官方公眾號及官方微信商城進行綁定,因此也會增加酒店官方微信公眾號的粉絲數。此外,再通過酒店線下物料的宣傳,旅客在酒店內的消費會更加流暢便捷,能快速的了解到酒店的產品,酒店的私域流量池也因而實現擴大,最終實現生意的持續增長。

旅客離店后,酒店最關心的無疑是客戶的持續裂變拉新以及老客戶的復購問題。為了實現二度獲客和產品復購,直客通團隊根據酒店情況,通過對酒店客戶、粉絲發放優惠券、預售產品推薦以及會員日減免優惠等服務,吸引旅客再度回店消費。

除了流量渠道和營銷推廣支持以外,生產高質量的營銷內容同樣是直客通為酒店提供的服務。據直客通官方表示,直客通旗下亦擁有自己的酒店營銷內容生產團隊。只是這項服務屬于增值服務的范疇,并不與標準服務捆綁在內。

劉華指出,對于酒店企業而言,直客通所提供的多元化營銷渠道是酒店商家難以割舍的。當產品線越來越豐富,交易場景越來越復雜時,酒店客戶的轉移成本就會變得越來越高。

“為了達成一個目的,酒店自己做要花100萬,找第三方做只花50萬,那酒店為何不用第三方的產品呢?”劉華解釋道。

直客通的景區生意

除了酒店以外,景區對于直客通也是一個重要的業務組成部分。根據文旅部在2018年底公布的景區數據顯示,截至2018年年底,我國共有259家5A級景區,3034家4A景區,景區接待人次55.39億人,旅游總收入5.97萬億元。在這片處女地上,直客通完成了包括所有萬達樂園在內的41家景區商戶的合作。

直客通指出,景區業務實際上和酒店業務使用同樣的一套商業邏輯,通過免費的SaaS系統軟件的使用加上必要的營銷服務支持,最終通過從交易額中收取一定比例的系統及運營服務支持費用來獲得收益。

除此之外,直客通還為景區設計了一系列的園內營銷服務,以提高園區的門票外收入。在微信端,景區可以實現線上商城的在線購票、與周邊酒店的產品打包、展示園內地圖指南吸引購買消費、本地特產官方微信商城郵購等服務。這些增加旅客游玩體驗的服務,都一定程度地滿足且促進了游客的消費欲望,從而提高景區收入。

直客通的景區生意在未來仍有很大發展空間。據了解,本次C3輪融資中,領投的中青旅紅奇是由中國知名旅游上市公司中青旅和國內知名的投資機構IDG資本以及紅杉資本中國聯袂發起設立。其中中青旅控股持有古北水鎮、烏鎮等景區的股權,中青旅紅奇投資直客通亦有利用后者完成自身景區微信營銷的考慮。

直客通的遠慮

縱觀直客通的產品,可以明顯發現直客通身上深刻的“微信烙印”。直客通的數字化營銷服務,幾乎全部基于微信生態之下。

互聯網生態變化萬千,社交網絡也在不斷進化。從過去的搜索引擎,到隨后的微博,再到后來的微信抖音,都代表了流量入口的變遷。假若微信漸漸退出時代,直客通基于微信生態的布局是否會因此式微?

為了解決這個問題,直客通亦在不斷地拓展新的產品和業務。除了微信渠道以外,直客通還拓展了抖音等新生流量渠道。

今年4月,直客通首次開始了和抖音的合作,發起了“跟著抖音去度假”的營銷活動,邀請多名旅行網紅KOL前往三亞探店。通過微信公眾號圖片將用戶導流至抖音,并在抖音客戶端展示酒店產品詳情頁,通過點擊詳情頁上的預訂按鈕再度跳轉至直客通設計的預訂頁面,最終完成酒店的預訂。

今年8月,抖音上線民宿預訂,國內民宿PMS系統服務商訂單來了為其提供技術支持。在抖音上,訂單來了能夠直接接入民宿PMS,做到庫存狀態和價格的即時確認,將“在抖音上訂民宿”變成了現實。

相比之下,若直客通要深化在抖音平臺的變現,在訂購流程上仍需要持續優化。

除了抖音以外,支付寶小程序對于微信生態也存在直接的競爭。根據螞蟻金服在2018年9月公布的數據,支付寶小程序的數量已經超過2萬個,累計用戶數量達到3億,日活1.2億。盡管對比微信11億的日活尚有很大差距,但是不可否認,支付寶已經在人們日常生活中占有一席之地。

今年6月,支付寶小程序“會員訂酒店”正式上線,該小程序可支持以用戶的支付寶會員自動匹配酒店會員等級,從而支持用戶以酒店會員價預訂客房且享受專屬權益。這一類的小程序已經開始發揮自身的力量,搶占酒店預訂的市場。

就目前看來,微信生態依然健康,擺在直客通前方也仍然是一片藍海。鑒于當前與直客通合作的酒店商家在官方微信上的收入僅占10%左右,劉華認為未來還有很大的空間可以提升。微信是當前最大的流量出入口,微信用戶11億的日活流量在未來很長一段時間里都是一個不可忽略的資源。“我認為未來至少還有五倍的提升空間。”劉華道。

結語:

在當前微信生態下,專注于酒店、景區市場的數字化營銷服務商的企業并不算多。整個行業總體收益率不高,除了做好自身發展以外,也需要更加重視對市場的搶占和探索。要想獲得更大的份額,或許通過大規模的融資,加快行業整合也是方法之一。

融資三億過后,作為行業領頭羊的直客通將擁有更大的發揮空間。眾多新生的流量渠道的不斷涌現,對于直客通而言,既是機遇,也是挑戰。除了繼續優化微信生態下的營銷以外,直客通仍需要對其他渠道進行不斷地開拓和探索。

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